大客戶管理怎么做？以客戶為中心的大客戶經營體系如何構建

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“當代營銷學之父”的菲利普·科特勒曾指出一個大顧客基礎理論：伴隨著消費者集中化水平的提高，極少數顧客為企業的銷售總額進行了絕大多數奉獻。
這種大顧客通常會集中購買大量商品，且擁有決定權的用戶大都在高層住宅。因此企業，也應當更加注重這種大客戶的管理方法，派遣營銷員工素質也需要扎實。
在企業發展中，“二八原則”也同樣適用，其實就是：80%的盈利是通過20%的高價值顧客成就的。
對于企業來說，涉及到大客戶的新項目通常管理決策難度比較大、決策流程更加復雜、管理決策時間比較長，則意味著公司需要花費很長的時間找到客戶痛點、發現真真正正的需求，隨后幫助客戶處理問題。
01
通過市場銷售實踐活動與總結
大客戶維護務必超越四大阻礙
1、競技場和地貌不太清楚就開戰
市場戰略確定之后欠缺切實可行的市場需求分析和規劃，并沒有清楚的作戰地圖
2、小顧客的關系模型去連接大顧客
大客戶開拓和經營主要依靠少許“高手”，缺玩法、缺管理體系、缺組織協調能力
3、老舊的玩法裝備打現代化戰爭
玩法裝備落伍，缺少對用戶需求的深度理解與發掘，單一化競爭激烈
4、監管型組織去支撐戰地靈巧戰斗
前端后端組織協同難題日益突顯與銳利，內部結構凝集力和外部戰斗能力被嚴重消弱
精細化管理大客戶維護，從消費者洞察到組織協同全鏈路的全過程。對于此事，紛享銷客以自己的社會經驗，總結了一套大客戶維護的「公式計算」：
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02
鑒別“大顧客”到底是誰
企業的資源是有限的，但大客戶需求則是錯綜復雜的，只有先完成優勢資源向高端客戶歪斜，才可以拿到大顧客和戰略項目。
1、大客戶分層等級分類的定義是動態管理的
公司發展不同階段，大客戶的界定是不一樣的。
2、誰是大客戶達到團體的共識
換句話說，針對大客戶的規范，分層次分類管理標準，都需要通過團體的共識。

03
分辨大客戶需求究竟是什么
真真正正和以客戶滿意度為中心，不僅僅是借助單一的市場營銷體系，并不僅僅是某類理念與個人感受，反而是涉及到整個公司的產品系列、網絡資源線與來自流程制度里的大力支持。
貫徹到CRM系統內，就是通過建立客戶資料管理看板，洞悉顧客市場占有率，以業務角度洞悉客戶運營使用價值。
04
創建平臺式客戶關系管理
持續拓展和經營
客戶關系管理是為了完成公司持續的商業成功與客戶建立的各類聯絡。
最先按照客戶的組織結構關聯，進行顧客協作樹的搭建，完成企業對于集團型顧客的數據分析要求，為高層住宅營銷推廣提供數據支撐。
從而精細化管理客戶維護全過程，制定詳細的大顧客運營戰略、跟蹤方案、落實執行方案，確?？蛻糸_拓井然有序且高效。
05
“以客戶為中心”
解決方案提高管理體系

緊緊圍繞大顧客智能化、一體化戰略發展趨勢，企業成長過程正經歷“以品牌為中心”向“以解決方法為中心”的轉型升級。公司若要成功實現市場銷售業績考核的提高和業績提升，必須內部結構多機構、多流程變革，才可以將的知識和技能順利落地并轉化為強大的執行力，根據流程建設，干固成功案例。因而，“鐵三角”協同方式變成“以客戶為中心”提供服務的強大支撐點。
“以客戶為中心”，更應產生專業化的產品服務及項目運營模式，達到大顧客持續變動要求的操作流程、靈便運行，構建緊緊圍繞“大顧客業務流程旅途”銷售業務解決方法。
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06
大客戶管理
她們都是選擇紛享銷客CRM
將來的系統及數據都是需做相連的，一切并沒有聯接、一切離線狀態的軟件不久的將來是毫無價值的，這正是神州數碼科技挑選紛享銷客聯接型CRM的關鍵因素。通過運用紛享銷客聯接型CRM，企業打破內部網絡隔斷分散化、‘信息孤島’短板。
——神州數碼科技
紛享銷客是中國當地市場占有率第一專業CRM生產商，適用高效率的低代碼業務流程訂制和安全的高編碼應用程序開發，遮蓋從營銷拓客，營銷管理，訂單信息資金回籠，到售后服務詳細閉環控制一體化CRM服務項目；紫光云為行業領先的政企客戶云計算服務商，CRM系統為公司擴張及業務開拓帶來了基礎設施建設，都是紫光云客源沉積與業務水平傳承下來的媒介。
——紫光云
經過長期業務流程管理實踐活動，海信形成了一套取得成功科學方法論，與紛享銷客深化合作后，海信將這一套市場銷售科學方法論根據CRM系統實現沉積、打造了一套規范化管理管理體系，同時也為下一階段的戰略管理咨詢落地式打下基礎。
——海信網科
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