銷售管理：誰來管理大客戶

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一家公司一般都是從初創期開始，初創公司特點就是事多人少，當然，管束也比較少。市場銷售各憑本事開發客戶、做銷售，干的多了，有識的人就會匯總些工作經驗，產生大顧客的管理辦法。
不管這種管理條例長啥樣，“由誰來管理方法大顧客”全是繞不過去的。
如果還小規模公司當然好點，玩人少一般關聯簡易，統一上解很容易，假如已形成社交圈，需要這種市場銷售把工作老老實實上交可能就不容易，一個搞不好就帶顧客立即跑路。
如此才能惦記著對于用戶進行系統化客戶管理工作的公司，一般早已發展到一定經營規模了。因此，由誰來管理方法大顧客，確實必須細致，稍不留神就要大型翻車，哪些大顧客各自為政不清楚聽誰的、而大顧客無人過問等都是大型翻車的具體表現方式。
由誰來管理方法大顧客，必須對責、權、利開展謹慎的分派。
公司在認證完商業運營模式后，逐漸進入快車道，即搶占市場環節，這一階段就是向全國各地推廣市場銷售。市場銷售多到一定程度，已不能直接向總部報告，“總部+辦事處”的方式就容易出現。
這一階段，大顧客通常都在服務處手里，這時候，考慮到如下所示：客戶關系維護工作中還是要由服務處市場銷售去完成，市場銷售管理方面由服務處主管擔負。假如服務處可以直接閉環控制新項目，則銷售業績所有歸于服務處，但這種情況偏少發生，由于服務處一般系統資源不足，例如技術保障不夠，顧客現行政策欠缺等。
為了方便管好大顧客，能夠進一步優化職責，考慮到如下所示：總公司營銷部開設大區經理，承擔項目立項審批、資源調配、生態文明建設、指標考核工作中。
大區經理管理方法轄屬的項目立項審批，同時結合申請注冊項目調度總公司網絡資源，與此同時，充分考慮公司資源也是有限的，大區經理必須在轄屬開展生態文明建設，保證在企業系統資源不足時和生態伙伴密切配合，另大區經理里接總公司，下連隊服務處，承擔著公司業績平攤指標值，需要把指標值進一步深入到轄屬服務處并監督檢查工作。

服務處當需要網絡資源支撐點時，向大區經理遞交申請，大區經理協調公司或生態環境進行支撐，這時銷售業績必須在服務處與大區段開展分傭，能夠各占一半，還可以是雙算，依公司實際定。
說到這兒，再看一遍實際，好像這個模式是當下尺寸企業的共同選用。畢竟是共同選擇，當然有些道理，既沒有人能把握所有網絡資源，故只有互利共贏。
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